經(jīng)銷商應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品？
這幾天，從北京演講回來，先后接到了各地一些經(jīng)銷商打來的電話，他們神情頗為焦急，于老師，到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚龍混雜、華而不實(shí)，就怕上當(dāng)受騙，這樣的事情在周圍發(fā)生得太多了。當(dāng)時(shí)講得天花亂墜，一旦加盟進(jìn)去，真不知道陷阱有多深。
中國(guó)現(xiàn)在有一萬多家醫(yī)藥保健企業(yè)，所謂：林子大了，什么鳥都有。當(dāng)然也不乏有很多企業(yè)是為了圈錢的，要求代理商首批進(jìn)貨就是10萬20萬，甚至更多，再加上市場(chǎng)的保證金，如果代理商投放廣告，或者是重新開拓一個(gè)市場(chǎng)，這樣一算下來，操作一個(gè)市場(chǎng)少說也要30萬。甚至更多，如果碰到是圈錢的企業(yè)，等你進(jìn)了10萬貨交了幾萬的保證金，轉(zhuǎn)眼間，代理商可能就找不到誰是廠家了。因此，選好一個(gè)產(chǎn)品還真是不容易，除了自身的品質(zhì)有保證外，企業(yè)的良好服務(wù)理念也很關(guān)鍵。
一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢買一個(gè)對(duì)他根本沒用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。
基于此種關(guān)系，就產(chǎn)生了一個(gè)“產(chǎn)品力”的概念。當(dāng)然，這個(gè)“概念”只是相對(duì)的。比如說，雖然潤(rùn)腸通便產(chǎn)品已經(jīng)不是一個(gè)全新概念的產(chǎn)物，但香港嘉德國(guó)際健康管理公司推出的嘉德牛蒡茶產(chǎn)品以“清、修、調(diào)、養(yǎng)”“植物保鮮腸道專家”為全新概念，這就較其它類潤(rùn)腸通便產(chǎn)品“洗腸通便”、“排毒輕身”的賣點(diǎn)更獨(dú)特、更新穎。因?yàn)楝F(xiàn)代人不僅僅關(guān)注與健康產(chǎn)品的功能效果，更看重產(chǎn)品對(duì)自己身體的養(yǎng)護(hù)效果，產(chǎn)品只有獨(dú)特的賣點(diǎn)才能吸引消費(fèi)者并引發(fā)其購(gòu)買欲望，才有相對(duì)寬大的空白市場(chǎng)，該產(chǎn)品才更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在選擇產(chǎn)品時(shí)，通常注重其是否通過了GMP（或GSP）認(rèn)證，是否有一流的質(zhì)量與品質(zhì)保證，但這僅僅是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的最基本要求。然而一個(gè)真正的好產(chǎn)品光有這些最基本的當(dāng)然不夠?，F(xiàn)在選擇一個(gè)好的產(chǎn)品更重要的是要看清產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值。
那么怎樣才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值呢？
第一、產(chǎn)品有沒有好機(jī)理，象嘉德牛蒡茶這樣的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，它就提出了一個(gè)“植物保鮮腸道專家”的專業(yè)定位，作為新一代保鮮腸道功能健康品，率先提出便秘的危害是因胃腸功能紊亂和衰退引起，之所以發(fā)生主要是胃腸細(xì)胞的老化和破損所導(dǎo)致，它能夠迅速修復(fù)、養(yǎng)護(hù)、激活腸道內(nèi)的老化破損細(xì)胞，效果立竿見影。這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)理講的就非常的科學(xué)化，而且通俗易懂，廣告投放下去，老百姓一看就懂，怎么得便秘的，怎樣才能治好。嘉德牛蒡茶上市后，很多地方出現(xiàn)過斷貨現(xiàn)象。這就是為什么產(chǎn)品必須有一個(gè)好的機(jī)理來做市場(chǎng)了。
第二、產(chǎn)品有沒有背景，比如：這個(gè)產(chǎn)品是否有國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的肯定？是否受到過國(guó)家相關(guān)部門的獎(jiǎng)勵(lì)？象嘉德牛蒡茶就是中華人民共和國(guó)總理溫家寶唯一視察過的保健品企業(yè)，并在視察過程中給予了高度的贊賞。目前，它也是牛蒡類產(chǎn)品中唯一一個(gè)獲得衛(wèi)生部保健食品、綠色食品批號(hào)以及科技部“國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃開發(fā)項(xiàng)目”的新一代綠色產(chǎn)品，溫家寶總理的視察和贊譽(yù)給了嘉德牛蒡茶無懈可擊的產(chǎn)品背景，市場(chǎng)的認(rèn)可程度可想而知。
第三、產(chǎn)品有沒有做過試銷，效果是否確切都是關(guān)鍵。產(chǎn)品做過試銷就表明著該產(chǎn)品經(jīng)歷過市場(chǎng)的考驗(yàn)，試銷結(jié)果也提現(xiàn)出產(chǎn)品的市場(chǎng)魅力。香港一向是健康產(chǎn)品的沃土，香港人都相對(duì)重視自己的身體情況，嘉德牛蒡茶能在香港賣到脫銷這是一般產(chǎn)品做不到的，甚至許多已經(jīng)移民至澳洲、加拿大的港人經(jīng)過多次輾轉(zhuǎn)前來購(gòu)買，好產(chǎn)品就有好市場(chǎng)再一次得到證明。
第四、產(chǎn)品有沒有完善的營(yíng)銷模式，新的概念產(chǎn)品，需要教育市場(chǎng)，缺乏一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，雖然市場(chǎng)是做成功了，但這個(gè)概念沒有起來，市場(chǎng)的教育費(fèi)用又花了一個(gè)大手筆。代理商就虧大了。所以，代理一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷方案就必須要一起跟上。嘉德公司通過直營(yíng)第一家嘉德國(guó)際健康養(yǎng)生中心開始，就不斷更新完善著自身的營(yíng)銷模式，到如今已經(jīng)形成了一個(gè)模式化的而且行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，大大降低了代理商的市場(chǎng)成本。不失為一種典范。
回過頭來，滿大街的健康產(chǎn)品都在圍繞這同樣的訴求及自己的特點(diǎn)大做文章，這些產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)在哪里呢？這些同質(zhì)化的特色已不成其為優(yōu)勢(shì)了。由于競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多產(chǎn)品都如多米諾骨牌似的倒下了。其實(shí)，選擇產(chǎn)品不能一窩蜂的跟風(fēng)追隨別人，關(guān)鍵是自己要拿準(zhǔn)，選擇真正有賣點(diǎn)有特色的產(chǎn)品。只有這樣，財(cái)源滾滾的景象才會(huì)真正出現(xiàn)。
于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO兼首席顧問，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)，中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員，中國(guó)醫(yī)促會(huì)醫(yī)療美容整形專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷專家委員會(huì)副主任委員。
十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽(yù)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。其營(yíng)銷案例入選美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫》，并著有專業(yè)論著《決勝在終端》（浙江大學(xué)出版社）一書。
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