打造企業(yè)的弱勢自衛(wèi)策略

    很多產(chǎn)品的特點是無所謂優(yōu)點還是缺點，關(guān)鍵是找到其適用的對象以及轉(zhuǎn)化消費者的利益；很多企業(yè)的特點也無所謂優(yōu)勢或劣勢，關(guān)鍵是找準市場制定精準的策略。

 適用條件

    產(chǎn)品存在一些問題和較為明顯的缺點，或企業(yè)在某一方面存在一定的弱勢。

操作方式

    弱勢自衛(wèi)可以有下列兩種方式：

1、將缺點自我暴露，在指出缺點的同時大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，爭取消費者。

    美國有一個農(nóng)場主，他的蘋果被冰雹打了很多傷疤，不好看，他宣稱凡是在高原上生產(chǎn)的好蘋果都被打傷了，被打傷的才是正宗的高原蘋果，沒有被打傷的就不是。這樣就在指出缺點的同時大力宣傳它的優(yōu)點，在高原上生長的蘋果，生長周期長，日照時間長，更有營養(yǎng)，冰雹打傷的疤痕反而成了它的一個支持。

    有一家企業(yè)開發(fā)出一款汽車，外觀像烏龜，不好看，他們給這種車起名叫金龜博士，同時宣傳它的優(yōu)點，比如說非常省油、功能齊全等等。

    到后來這款外觀非常有特點的車就專門賣它的外觀，一直賣到美國，這就是后來有名的大眾甲殼蟲。

2、將“缺點”作為“特點”，將“特點”作為“優(yōu)點”來宣傳。

    產(chǎn)品的很多特點無所謂是“缺點”還是“優(yōu)點”。關(guān)鍵是你能把這個特點找到，能給消費者帶來利益。

應(yīng)用分析

    有一個生產(chǎn)冰柜的企業(yè)，冰柜現(xiàn)在用的非常少了，以前很多。它的冰柜和別人的是不一樣的，主要競爭對手的產(chǎn)品是四面制冷，而它的是 “五面制冷”。這到底是優(yōu)點還是缺點呢？

    技術(shù)人員分析，冷氣是往下走的，所以冰柜底部是最冷的，就算把冰柜底部的制冷去掉，它的底下也是最冷的。

    四面制冷的產(chǎn)品，當(dāng)時是主要流行的。

    而“五面制冷”是老技術(shù)，而且不容易改，那么到底四面制冷好還是五面制冷好呢？

    有很多專家分析的結(jié)果是四面制冷技術(shù)更先進，因為底部是不必要的，但是通過調(diào)查顯示，很多消費者根本不知道哪一種更好。

    當(dāng)時，美菱冰箱倡導(dǎo)一個概念：“新鮮的，美菱的”。既然冰箱能保鮮，那么冰柜也能保鮮，于是給它設(shè)計的廣告語是“五面制冷新科技”。

    宣傳由于五面制冷、制冷快保鮮效果好，這就把缺點轉(zhuǎn)化成了優(yōu)點。這家企業(yè)宣傳五面制冷比四面制冷好，多一個面制冷更快，對手拿他沒辦法，因為消費者也是這樣思考的，多一面制冷當(dāng)然更好，結(jié)果市場很成功。

    當(dāng)時有一家企業(yè)收購了湖北的一個冰柜廠，這是一家企業(yè)的產(chǎn)品也是五面制冷的，也宣傳“五面制冷高科技，制冷快保鮮效果好”，這樣就有兩家企業(yè)同時在宣傳五面制冷，于是好多人買冰柜就專門找五面制冷的。

    在紡織行業(yè)里，有一家企業(yè)是做針織的，它的設(shè)備很古老，國內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)把這種設(shè)備砸了不用了，但是近兩年他們用這種很古老的設(shè)備生產(chǎn)出來和現(xiàn)代的布截然不同的布，賣的比現(xiàn)在高科技生產(chǎn)的布還要貴，大家想，淘汰了多少年的設(shè)備織出來的布比現(xiàn)在的布要先進嗎？本來想生產(chǎn)后試銷一下，結(jié)果消費者很歡迎。

    所以，在很多情況下，產(chǎn)品的特點無所謂是優(yōu)點還是缺點，關(guān)鍵是你能不能引起消費者關(guān)注、找到消費者的利益或者找到對此利益感興趣的消費者。