淺議成熟市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)管理

　　市場(chǎng)處于不同的發(fā)展階段，其管理方法及操作模式也不盡相同。營(yíng)銷界通常所提倡的差異化管理模式也正是如此。我個(gè)人認(rèn)為成熟的市場(chǎng)重在管理，通過精耕細(xì)作化的操作模式，向管理要銷量，向管理要效率。其實(shí)管理的精髓就在于如何管好人，理清事，讓人的主觀能動(dòng)性，積極性充分發(fā)揮出來，做到人盡其責(zé)；讓人的思路清晰，簡(jiǎn)潔明了，少走彎路，做到物盡其用。

　　人是第一生產(chǎn)力，也是第一要素。成熟市場(chǎng)，人的作用極其重要，也尤為突出。表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)方面，就是如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員最大的潛能，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性；如何協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，使之高效運(yùn)作；如何通過管理使團(tuán)隊(duì)成員工作細(xì)致，考慮周全，準(zhǔn)備充分。這就是前面所提到的如何管好人。

　　咸寧作為鄂東南邊陲城市，地處山區(qū)，窮山惡水，人口數(shù)量?jī)H有270萬，07年銷量完成1580萬（除去洪湖），市場(chǎng)份額達(dá)到30%；08年銷量任務(wù)2400萬（不含洪湖），市場(chǎng)份額目標(biāo)向45%靠攏。市場(chǎng)可謂高度成熟，基數(shù)巨大使得增長(zhǎng)舉步維艱，銷售人員面臨超負(fù)荷的壓力，逆水行舟，不進(jìn)則退。人員如何高效管理是08年首當(dāng)其沖要解決的問題。無庸質(zhì)疑，對(duì)這種成熟的市場(chǎng)來說，管好人用好人理清事對(duì)銷量順利完成起著至關(guān)重要的作用。

　　那么成熟的市場(chǎng)如何做好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，以使團(tuán)隊(duì)具有凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力呢？我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理：

　　一、制度管理：“正人先正己”。成功高效的團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者往往也是以身作則，克盡職守。比如《亮劍》中的李云龍?jiān)诿媾R強(qiáng)敵，兩軍對(duì)恃，白刃相搏時(shí)，往往是身先士卒，沖鋒陷陣。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，在嚴(yán)格要求下屬的時(shí)候，自己首先要端的正，行的直，在下屬心目中樹立一個(gè)身正言直，克盡職守，嚴(yán)于利己的形像。唯有這樣，才能讓團(tuán)隊(duì)成員心服口服，促使其消除借口，及早行動(dòng)。城市經(jīng)理對(duì)下是城市團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)上是公司政策的執(zhí)行者，在完成上司布置的各項(xiàng)任務(wù)時(shí)，要做到合理安排，及時(shí)完成，給下屬樹立一個(gè)以身作則的正面形像。只有自身做得過硬，再去要求下屬，才會(huì)心中有底氣。在平常工作中，我要求團(tuán)隊(duì)成員工作時(shí)間電話保持暢通，不得關(guān)停機(jī)，那么自己平時(shí)身上總是帶兩塊電池，以備及時(shí)更換，保持溝通順暢。有一次自己記忘帶電池而關(guān)了機(jī)，也讓市場(chǎng)專員下了處罰通知，那么再處罰別人時(shí)，大家也心服口服。畢竟是制度面前人人平等。

　　對(duì)于成熟市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)成員管理，重在管，管在嚴(yán)上，嚴(yán)經(jīng)細(xì)上，做到有令必行，令禁必止。管的方面首先做到“有規(guī)可依，有規(guī)必依，違規(guī)必究，執(zhí)規(guī)必嚴(yán)”。07年10月我們參照《區(qū)域日常事務(wù)管理辦法》，結(jié)合城市實(shí)際情況制定了《咸寧城市日常事務(wù)管理辦法》，并給城市團(tuán)隊(duì)成員下發(fā)了《區(qū)域例行工作時(shí)間表》，明晰了各級(jí)人員日常工作職責(zé)，明確了各崗位職責(zé)及獎(jiǎng)懲措施。半年以來，依據(jù)該辦法，處罰了一些違規(guī)員工，也獎(jiǎng)勵(lì)了一些先進(jìn)員工。整個(gè)城市團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力得到了有效提高。這是從制度方面對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行的管理，這個(gè)方面的管理原則就是制度面前人人平等。

　　除了制度管理外，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員還要有培訓(xùn)管理，時(shí)間管理，工作管理，績(jī)效管理，激勵(lì)管理，監(jiān)察管理。

　　二、培訓(xùn)管理：培訓(xùn)可以使大家掌握技能，找對(duì)方法，理清思路。培訓(xùn)的目的是提高團(tuán)隊(duì)成員的技能水平，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)。在培訓(xùn)方面，城市經(jīng)理雖然不是專業(yè)人士，但是我們也要嘗試著針對(duì)一些常遇問題，收集課件或者借簽一些優(yōu)秀公司的培訓(xùn)資料，利用城市例會(huì)做一些嘗試性的培訓(xùn)與演練。比如如何處理客戶反對(duì)意見，說服性銷售模式，客戶管理技巧，如何洞悉客戶心理等。這些基本的理論培訓(xùn)可以指導(dǎo)員工平時(shí)的工作，提高員工的業(yè)務(wù)水平，要求參加培訓(xùn)的員工通過實(shí)踐真正消化。銷售主管的最終反饋是非常需要技能性方面的培訓(xùn)，對(duì)實(shí)踐有非常好的指導(dǎo)意義。后期還會(huì)利用城市例會(huì)做客戶管理技巧，溝通技巧方面的培訓(xùn)。雖然做的不專業(yè)，但是做總是比不做有效果，至少做過培訓(xùn)后，大家知道平常哪些方法是對(duì)的，哪些方法需要改進(jìn)，不至于盲目迷茫。目前整個(gè)咸寧團(tuán)隊(duì)，方向非常明確，思路上也較為清晰，大家都非常明確的圍繞著“一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)”在做，即以銷量為中心，以鋪市、陳列、用嘴整合為基本點(diǎn)?？梢哉f，培訓(xùn)使大家能找準(zhǔn)自已的重點(diǎn)與方向，起到了很重要的作用。