“甩手掌柜式”代理制走到頭了

招標模式迫使廠家從幕后走向臺前，逐步將代理商從招標工作中剝離——這也是一個廠家實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換、削弱渠道特權(quán)的絕佳機會。

近十年來，代理制模式以其投入小、收效快的特點，成為眾多醫(yī)藥廠家普遍采用的營銷模式，但是其弊病也接連顯現(xiàn)：管理松散、各行其是、竄貨滿天飛、市場開發(fā)率低下……廠家想扭轉(zhuǎn)被動局面，卻因為市場資源和醫(yī)院終端全部被代理商把控，投鼠忌器，回天乏術(shù)。

與此同時，代理商也有滿腹怨言：廠家對市場的投入和支持那么少，我們辛辛苦苦打下了市場，你卻又來管天管地，甚至想取而代之，天下哪有這么便宜的事？

于是，廠商之間的矛盾不斷升級，甚至演變?yōu)橄嗷コ钢夂蛯αⅰ?br />

“代理制”是不是出了問題？難道它真的已經(jīng)不再適應(yīng)當前的市場發(fā)展了？

筆者認為，代理制沒問題！產(chǎn)生問題的是廠家——廠家沒能做好角色轉(zhuǎn)化。十年的市場環(huán)境萬變，十年的代理商操作套路依然，要想贏得現(xiàn)在的競爭幾乎是笑談。

廠家亟待突破以往代理模式的局限，從幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)下手，轉(zhuǎn)換自身角色，由被動轉(zhuǎn)為主動。

借集中招標，互換配角與主角

在最初的區(qū)域分散招標時期，招標以行政區(qū)域為單位進行。由于工作繁重、能力有限，大多數(shù)廠家僅僅做些提供資料的基礎(chǔ)工作，招標的主體工作大多委托當?shù)氐拇砩?br />

于是，“中標了繼續(xù)做，不中標就換品種”成了代理商的普遍心態(tài)。廠家也認為：“只要中標，反正廠家保證了底價，中標價格高低無所謂，代理商想做就做。”

廠家沒有意識維護招標的價格，各區(qū)域間的中標價格差異、時常出現(xiàn)未經(jīng)授權(quán)惡意低價投標的情況，也就不可避免了。

現(xiàn)在各省市陸續(xù)實施全省集中掛網(wǎng)招標，各品種的掛網(wǎng)最高限價基本由三個因素來決定：一是省內(nèi)各地區(qū)的中標價格；二是周邊省份的中標價格；三是省內(nèi)藥店的零售價格。

由于往年的失誤，多數(shù)廠家都有歷史中標價格參差不齊的記錄，最終導致產(chǎn)品落標或中標價格偏低，眼睜睜地看著苦心經(jīng)營多年的市場一夜之間土崩瓦解。

顯而易見，在新的集中招標模式下，一味依賴代理商投標，已經(jīng)行不通了。廠家只有以自身為主體，站在全省乃至全國的高度上進行招標的統(tǒng)籌運作，才能在這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上立于不敗之地。

在未來的一兩年內(nèi)，省集中招標模式很可能在全國范圍內(nèi)全面推行，全國統(tǒng)一招標也不再是神話。廠家勢必要從幕后走向臺前，逐步將代理商從招標工作中剝離——這也是一個廠家實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的絕佳機會。