中國縫市分析（3）——提高銷售素質，發(fā)展銷售潛力

　　提高銷售素質　　發(fā)展銷售潛力

　　目前，在對銷售人員的管理過程中，過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理。 　　我們首先要清楚，執(zhí)行銷售的重要因素是人，只有個人的思想與行為才能令銷售產生，其銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程。如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切專業(yè)銷售技巧與方法都形同虛設。因此，提高銷售素質，必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”，對銷售日標產生認同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓練，進而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習慣，這才是銷售人員管理的核心內容。

　　對于縫紉機的營銷來講，銷售人員也許不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售縫紉機是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一個科學化、流程化、IT網絡化的先進銷售管理系統，而不是憑借經驗，感覺所能應付的操作系統。

　　對人員管理來說，問題不是在上述方法的理解與執(zhí)行上，而是對銷售日標的認同上。應該是：在不同的階段，銷售目標是不應該相同的。如果在不同市場的不同的發(fā)展階段，銷售目標是一樣，則說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗放化經驗管理的階段。
 
         銷售目標有三：

    1、銷售額(回款額)——適用于開發(fā)及成長期的品牌市場；

    2.、利潤串——適用于成熟期的產品與市場；

    3.、市場占有率——適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領先要求的市場或品類。

    三銷售目標雖相互的關聯性，但是從執(zhí)行時同時強調三項甚至兩項目標的重要性，就模糊重點，導致指令含糊。只有銷售目標的過程細節(jié)化、可執(zhí)行化，方有營銷共識

　　只有確定了核心銷售目標，才可以對實現目標“執(zhí)行路徑”。比如：以銷售回款為核心目標，其第二步投放新產品或增加銷售網點，第三步提高單點銷量，再往下增加拜訪頻率、進行現場促銷等。這樣過程、方法就是要緊緊圍繞售目標展開。言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量。