讀懂顧客的“秋波”

對(duì)大多數(shù)零售終端的導(dǎo)購人員而言，如何第一時(shí)間識(shí)別顧客發(fā)出成交信號(hào)，在顧客發(fā)出此類信號(hào)時(shí)能往成交的方向引導(dǎo)，并最終促成成交，成為所有成功導(dǎo)購的“必殺技”。而一些經(jīng)驗(yàn)欠豐富的導(dǎo)購人員，往往在顧客“暗送秋波”——發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，仍然“不解風(fēng)情”，南轅北轍，導(dǎo)致最終與成交擦肩而過，失之交臂。那如何成功識(shí)別顧客的“秋波”呢？
  
一是成交的語言信號(hào)：
 
1）  提出意見，挑剔產(chǎn)品。俗話說“挑剔是買家”。當(dāng)顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評(píng)頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時(shí)，有可能是產(chǎn)生購買的欲望，在盡可能地為自己爭(zhēng)取利益。
 
2）  褒獎(jiǎng)其他品牌。其實(shí)和上邊的道理一樣，顧客是在為自己爭(zhēng)取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的“便宜”。
 
3）  問有無促銷或促銷的截止期限。顧客總是想買到價(jià)廉物美的產(chǎn)品。能少掏點(diǎn)就少掏點(diǎn)，必竟掏腰包對(duì)顧客是最痛苦的過程，能有優(yōu)惠打折贈(zèng)品的促銷活動(dòng)消費(fèi)者是絕對(duì)不會(huì)放過的。
 
4）  問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價(jià)格底線。
 
5）  聲稱認(rèn)識(shí)廠家的某某人，是某某熟人介紹的。中國是關(guān)系社會(huì)、面子社會(huì)，人情世故還是非常重要的。
 
6）  打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問題。中國消費(fèi)者最缺乏的就是消費(fèi)的安全感，所以顧客對(duì)保修等售后問題是必問的問題之一。
 
7）  問與自己同行者的意見。人是需要認(rèn)同和被認(rèn)可的。在自己拿不定主意或主意已定時(shí)，用別人的意見佐證一下是人之常情。
 
8）  問送貨的時(shí)間或到貨的時(shí)間，特別是對(duì)一些沒有庫存、需要廠家定制類的、有一定生產(chǎn)和送貨周期的產(chǎn)品。
 
9）  問付款方式。如定金還是全款，分期還是全額等。
 
10）   顧客直接“投降”：“你介紹的真好”“真說不過你了”等等。