找到匹配的贏利模式

　　企業(yè)經(jīng)營的目的是實現(xiàn)持續(xù)的贏利，而實現(xiàn)持續(xù)贏利的關(guān)鍵是內(nèi)部能力與外部需求的結(jié)合，這個結(jié)合做得越正確企業(yè)的投入產(chǎn)出比越大；結(jié)合的越緊密企業(yè)管理效率越高；結(jié)合的越持久，企業(yè)的競爭力就越能打造成功。

　　而這個結(jié)合點的分析與設(shè)計就是企業(yè)的贏利模式。贏利模式分為內(nèi)外兩個部分：外部我們稱之為機會、市場、趨勢、消費者的變化；內(nèi)部我們稱之為能力，是企業(yè)固有屬性、資產(chǎn)、軟實力、經(jīng)驗等等。

　　找到企業(yè)匹配的贏利模式設(shè)計和管理，就要從三方面思考并執(zhí)行。

　　第一、行業(yè)屬性。

　　進行企業(yè)贏利模式設(shè)計，就要分析企業(yè)產(chǎn)品的贏利空間、成本結(jié)構(gòu)，更直接的理解就是要分析企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，弄清資產(chǎn)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)贏利能力的途徑，找到企業(yè)贏利管理的出發(fā)點與核心點。而行業(yè)屬性的不同，投資結(jié)構(gòu)就會不同，這就會帶來成本結(jié)構(gòu)的不同，這些決定了需要消化的直接成本和固定成本。在這里你需要很好的測算你的成本動態(tài)。這里的固定成本，不僅包括固定資產(chǎn)投資也包括相對固定的費用支出（如：房租、管理人員等）。

　　因此，你站在什么起始點上很重要！這就是贏利核心點，就是你所發(fā)現(xiàn)的正確道路。

　　第二、就是圍繞贏利點設(shè)計贏利模式。

　　我們要強化圍繞贏利點來設(shè)計戰(zhàn)略步驟、營銷方式和管理關(guān)注點,有機地將行業(yè)屬性與企業(yè)戰(zhàn)略、財務(wù)、營銷相結(jié)合；并圍繞此核心點展開，不要使方法之間產(chǎn)生對沖，保證在正確的道路上擺動。這樣才能有效地將企業(yè)優(yōu)勢徹底發(fā)揮出來，從而避開高風險的打擊。

　　第三、要設(shè)計運營步驟，并保證做到。

　　我們經(jīng)常在企業(yè)管理中發(fā)現(xiàn)，很多方案、計劃都沒能做到；大部分都是因為我們忽視了設(shè)計行動步驟的重要性。而且，因為方案沒能做到，我們就會懷疑做錯了，設(shè)計錯了！這就帶來了更大的迷茫，脫離了正確的方向。所以，好的設(shè)計方案很重要，而堅決地執(zhí)行力才是方案成功的保障！執(zhí)行就要堅決！怕麻煩做事，想抄近路，只能導致失敗。而堅決地執(zhí)行力是要有清晰準確的行動步驟，并不斷檢查是否做到。從而保證在正確道路上持續(xù)努力。

　　下面我們用零售企業(yè)的案例來探討一下如何一步步設(shè)計企業(yè)贏利模式，我們先從這個行業(yè)的屬性出發(fā)，可以看出這個行業(yè)的企業(yè)成本負擔中，直接成本與固定成本都占有相當?shù)奈恢?；同時又受制于行業(yè)特點，不能大量無限銷售。

　　對于零售企業(yè)，它的產(chǎn)品成本是容易計算的。但是，這類企業(yè)相對來看又有很高的固定成本和房租、人工費用；同時這類企業(yè)的銷售半徑也是有限的。今天，我們看到隨著城市化進程的加快，消費者要求更好的購物環(huán)境，城市成本也愈來愈高，這些導致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升；商業(yè)成本愈來愈高，商業(yè)類企業(yè)承擔的固定成本也就愈高，自然造成了企業(yè)安全度的下降、經(jīng)營風險的增大。前幾年，很多大型商業(yè)類企業(yè)，采取大規(guī)模的圈地運動，過了一陣之后，就會發(fā)現(xiàn)，雖然店是開了不少，但大都很難保證贏利。這里，我們不難得到，對于這類商業(yè)類企業(yè)，正確的模式是：應(yīng)當盡可能擴張自己的銷售半徑、銷售密度（這兩個都涉及位置），從而提高單店贏利，對于他們，盈利的核心就是提高單個客戶的創(chuàng)利率。