10年沉浮小裁縫終成服裝連鎖大亨
義烏溫州商會(huì)匯集了上百名成功的溫州商人，28歲的胡克鉛是商會(huì)的副會(huì)長，也是所有會(huì)員中年齡最小的。山田建材有限公司董事長龔于能也是商會(huì)的副會(huì)長，他描述了對胡克鉛的初步印象：“記得商會(huì)剛成立時(shí)，胡克鉛一直坐在那里不說話，年齡也小，大家都把他當(dāng)成一個(gè)小孩來看，根本沒有把他放在心上。直到有一次，商會(huì)組織一批人去南京考察，我們開了6輛車過去。胡克鉛當(dāng)時(shí)也去了，他自己開了一輛寶馬730，這大大出乎了我的意料。當(dāng)時(shí)我心里就在想，沒想到這個(gè)小伙子事業(yè)還做得蠻成功。”
在隨后的日子里，胡克鉛穩(wěn)重、做事踏實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的性格給這些溫州商人留下了深刻的印象。熟悉胡克鉛的人都說，他能在這么年輕的時(shí)候取得這樣的成功，完全依靠著個(gè)人的努力和踏實(shí)的性格。而且，在商會(huì)需要他的時(shí)候，他總能適時(shí)地出來承擔(dān)責(zé)任。對此，胡克鉛并不介意別人對他“少年老成”的評價(jià)，他說他的性格是由他一波三折的經(jīng)歷所造成的。
胡克鉛老家在溫州文成縣的一個(gè)鄉(xiāng)村，世代務(wù)農(nóng)的家境自然好不到哪里去。為了改變這種靠山吃山的現(xiàn)狀，父親和母親背井離鄉(xiāng)來到臨安，在市場里找了一個(gè)小小的攤位賣布為生。因?yàn)闆]有辦法支付學(xué)費(fèi)，未上完初中的他也來到了臨安，跟著父母開始學(xué)習(xí)做生意，那年他16歲。 挑選布料、搭配顏色，學(xué)做各式最新款的褲子，胡克鉛一邊跟著父母在市場里賣布料，一邊在一家裁縫店學(xué)習(xí)做各種服裝。父親是一名厚道的商人，對顧客從不偷工減料，并常常教導(dǎo)胡克鉛做生意應(yīng)當(dāng)誠信為本。胡克鉛后來自己開店時(shí)，牢牢記著父親的教導(dǎo)，也為自己以后在商界樹立了良好的聲譽(yù)。三年的學(xué)徒生涯讓胡克鉛成了一名出色的裁縫，這也為胡克鉛以后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1997年，19歲的胡克鉛只身來到義烏，隨身揣著父親給的2萬元錢。就是用這筆錢，胡克鉛開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。隨后，他請來3個(gè)幫工，開了一家“適我”制衣店。
在最初的幾個(gè)月時(shí)間里，胡克鉛憑借著精湛的手藝和良好的服務(wù)，很快贏得了一批固定的客戶。技術(shù)好，服務(wù)態(tài)度也好，胡克鉛的生意特別紅火。那個(gè)時(shí)候，他非常辛苦，因?yàn)橛喠勘容^大，每天從上午8點(diǎn)開門到凌晨2點(diǎn)關(guān)門，往往一天要工作18個(gè)小時(shí)，每個(gè)月幾千元的收入是對他辛勤汗水的最大補(bǔ)償。服裝生意做得順風(fēng)順?biāo)?，在接下來?年半時(shí)間里，“不安分”的胡克鉛相繼又開了一家褲子店、一家服裝店和一家鞋店。
跌倒了爬起來，父母是堅(jiān)實(shí)的后盾
幾家店的生意都非常好，胡克鉛決定自己辦廠。1999年初，胡克鉛借了50多萬元錢，辦了一家西褲廠。然而，冒進(jìn)的后果就是胡克鉛遭受了記憶中最為深刻的失敗。由于沒有解決產(chǎn)品的銷路問題，西褲廠在開業(yè)八個(gè)月后就被迫倒閉。
胡克鉛說到這段經(jīng)歷時(shí)承認(rèn)，當(dāng)時(shí)自己辦廠失敗主要是市場的誤判和資金的缺乏。因?yàn)殡S后市場上開始流行起休閑褲，西褲逐漸被當(dāng)時(shí)大多數(shù)跟風(fēng)的年輕人所“遺棄”。而休閑褲又要昂貴的設(shè)備成本，當(dāng)初辦廠之前，父親并不贊成胡克鉛的決定，但卻沒有極力阻止胡克鉛的行為。“直到現(xiàn)在，我都非常感激父母在最困難的時(shí)候，給予了我最大的支持。”胡克鉛所說的支持就是辦廠失敗后，父母并沒有過多指責(zé)胡克鉛當(dāng)年的“叛逆”行為，而是默默地從精神和物質(zhì)上幫助他重新開始。
辦廠失敗后，胡克鉛面臨的處境更加艱難：不但讓他背負(fù)著一身的債，而且原來生意上的伙伴和朋友都有意無意疏遠(yuǎn)他，給他帶來極大的心理壓力。堅(jiān)韌的他暗下決心：在哪里跌倒就在哪里爬起來。1999年9月，在父親的幫助下，胡克鉛重新開了2家服裝零售店和一家鞋帽零售店。
二次創(chuàng)業(yè)的胡克鉛此時(shí)非常謹(jǐn)慎，在經(jīng)過多方考察后，胡克鉛決定把精力全部放在做銷售上，并放棄了他的制衣行當(dāng)。他說，當(dāng)時(shí)紡織行業(yè)發(fā)展非?？?，服裝的潮流也瞬息萬變。對于他們這種小創(chuàng)業(yè)者來說，已經(jīng)到了“做衣服不如賣衣服”的時(shí)代，他在短短不到一年半的時(shí)間里，又迅速開了4家褲子店、服裝店和鞋帽店。
再次開店的胡克鉛非常注重品牌效應(yīng)，雖然沒有在工商局注冊商標(biāo)，但他還是把所有的分店取了一個(gè)統(tǒng)一的名字：“適我”，從消費(fèi)者的角度來看是“總有一款適合我”的意思。在經(jīng)營理念上，胡克鉛堅(jiān)持“人無我有，人有我多”的策略，即賣別人沒有的品牌，店內(nèi)的品牌可選擇性大；在店面的裝修上，他也非常重視形象，請來專業(yè)的公司進(jìn)行設(shè)計(jì)，盡量做到比競爭對手高檔一點(diǎn)。由于店名的連鎖效應(yīng)，幾家店的人氣急劇提升，每日的營業(yè)額出乎他的意料。一切都預(yù)示著：胡克鉛的二次創(chuàng)業(yè)有了一個(gè)成功的開始。
農(nóng)村包圍城市，做全家人的衣柜
如果說胡克鉛不是一個(gè)求新求變的精明商人，也許他的鞋服單營分店會(huì)越開越多，發(fā)展到最后的狀況可能就是，開得越多，關(guān)得也就越多。2001年初的一天，他和一個(gè)朋友閑聊說到成吉思汗折箭的故事，朋友說：“你怎么這么傻，你有那么多分店，為什么不綜合起來管理呢?”
“一語點(diǎn)醒夢中人！”胡克鉛后來對記者說，“我當(dāng)時(shí)想，我的分店是鞋店只賣鞋，服裝店只賣衣服，褲子店只賣褲子，帽子店只賣帽子，如果把這些東西放到一起，開一個(gè)大賣場，這樣顧客就可以在店內(nèi)買齊一身的裝備，而且管理起來也比較容易。”不久，胡克鉛為他的賣場選址、裝修、形象設(shè)計(jì)，忙得不亦樂乎。2001年5月1日，首家“適我鞋服超市”正式在義烏大陳鎮(zhèn)開張營業(yè)，商場營業(yè)面積200多平方米，包含了數(shù)百個(gè)品牌的服裝、鞋子和帽子等，成為當(dāng)時(shí)大陳鎮(zhèn)最大的商場。
當(dāng)時(shí)，“適我”提出的口號(hào)就是做“一家人的衣柜”，定位為農(nóng)村的消費(fèi)人群。胡克鉛說，之所以定位在農(nóng)村，主要那時(shí)城市的大商場已經(jīng)比較多，“適我”與這些大商場相比，并不具有更強(qiáng)的競爭力。而農(nóng)村則是一塊處女地，隨著農(nóng)村生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也在發(fā)生著變化，這也是我們實(shí)施“農(nóng)村包圍城市”的出發(fā)點(diǎn)。
“這家伙又要發(fā)瘋了！”為了開第二家連鎖超市，胡克鉛到處向朋友借錢，卻遭到了別人無情的嘲笑。最后，一貫支持他的母親回到溫州老家，挨家挨戶敲開了所有親朋好友的門，才借來20多萬元。當(dāng)年9月18日，胡克鉛投資100多萬元，在蘇溪鎮(zhèn)開了第二家“適我鞋服超市”，營業(yè)面積達(dá)到500多平方米。2001年，胡克鉛正式注冊了“適我”品牌，并在企業(yè)總部設(shè)立了一個(gè)3000平方米的配送中心，隨后，胡克鉛還委托一家軟件公司為企業(yè)量身打造了一套銷售軟件，在企業(yè)內(nèi)部全面實(shí)行現(xiàn)代化管理模式，聘請了職業(yè)經(jīng)理人，“適我”進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展期。此后，胡克鉛一發(fā)不可收拾，在短短4年之內(nèi)，連續(xù)開了20多家專賣店。
“適我”為何瘋狂擴(kuò)張?胡克鉛這樣解釋他被人稱為“不可理喻”的行為：“不管是哪家連鎖店開張，每逢節(jié)假日期間，前來購物的顧客擠都擠不進(jìn)來。”胡克鉛說，他們現(xiàn)在通過在義烏的統(tǒng)一配貨中心，根據(jù)各連鎖店的銷售情況隨時(shí)進(jìn)行配貨。而在管理模式方面，“適我”則采取的是流動(dòng)式管理，要求管理人員必須經(jīng)常出現(xiàn)在各連鎖店，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，能解決的當(dāng)場解決，不能解決的拿回總部商討解決。
最近兩年，由于“適我”的成功，模仿者越來越多，在目前義烏號(hào)稱“鞋服超市”的就超過百家。為了杜絕被他人刻意模仿，“適我”引入了企業(yè)CIS(即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))。“只要有思路，就會(huì)有出路。”這是胡克鉛常常與員工說的一句話。而他自己也是按這樣來做的，他已經(jīng)做好了企業(yè)發(fā)展的十年規(guī)劃。“三年內(nèi)占領(lǐng)浙中較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，五年內(nèi)占領(lǐng)浙江經(jīng)濟(jì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；爭取十年后把‘適我’做成一個(gè)全國的鞋服連鎖超市。”說這話時(shí)，28歲的胡克鉛儼然已經(jīng)成了一名指揮千軍萬馬的少帥。
