如何激勵(lì)經(jīng)銷商

　　上個(gè)月我走訪了全國(guó)的很多經(jīng)銷商，各個(gè)行業(yè)都有，見(jiàn)到他們說(shuō)的最多的就是：產(chǎn)品不好買??！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一年下來(lái)庫(kù)存很多，利潤(rùn)很少。不好做啊!!就是這些詞語(yǔ)。只有少部分的經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)出自己未來(lái)的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

　　那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：

　　1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；

　　破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門提貨最好；這樣的想法可以說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂(lè)，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉(cāng)庫(kù)。

　　2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；

　　破解建議：廠家在制定政策是，對(duì)全國(guó)各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。

　　3：穩(wěn)定的生意；

　　破解建議：穩(wěn)定是相對(duì)的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。

　　4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：

　　破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。

　　5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。

　　6：節(jié)省成本（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；

　　7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；

　　破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。

　　9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；

　　以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營(yíng)銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

　　因此，在激勵(lì)經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤(rùn)，情感和成長(zhǎng)，這四個(gè)詞語(yǔ)就是他們最需要的。

　　一 ：名聲激勵(lì)經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過(guò)程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來(lái)的市場(chǎng)政策方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒(méi)有后顧之憂,一直給他一種夢(mèng)想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.

　　哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問(wèn)題,利潤(rùn)問(wèn)題，經(jīng)銷商沒(méi)有了擔(dān)心,他就會(huì)好好做市場(chǎng).

　　二：利潤(rùn)激勵(lì)經(jīng)銷商:

　　我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)和更多的返利.

　　廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:

　　1、逐步給與經(jīng)銷商,不要所有政策一下子給完.

　　2、經(jīng)銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.