服裝企業(yè)ERP的“防竄”絕招
X公司的營銷總監(jiān)楊總最近碰到了一件讓他有點頭疼的事情。他已經(jīng)花了一個多星期在整這件事情。那么，楊總碰到的是一件什么煩心事呢？
原來是北京和河北兩地的代理商起了沖突，而公司的強勢銷售區(qū)域主要就是在華北、東北片區(qū)?？梢哉f，北京與河北兩地的總代理是該公司的幾大“諸侯”之一，而兩大“諸侯”起沖突的原因是什么呢？為的是竄貨搶地盤的事情。
原來在內(nèi)蒙古區(qū)域，該公司是沒有設置總代理商的，而此區(qū)域的市場一直處于放開狀態(tài)，只要河北或是北京的總代理在內(nèi)蒙古區(qū)域城市內(nèi)找到了合適的代理商，就可以由他們?nèi)ラ_拓市場。
也正因如此，內(nèi)蒙古區(qū)域內(nèi)可以說是一個三不管地帶，河北與北京總代理在內(nèi)蒙古區(qū)域市場內(nèi)的勢力可以用“犬牙交錯”來形容。這就是服裝企業(yè)常見的“竄貨”現(xiàn)象。
這個案例不是個案，而是普遍現(xiàn)象?？上驳氖牵@家公司的楊總很快想到了服裝企業(yè)ERP系統(tǒng)。
其實早在兩年之前，X公司就啟動了富友ERP系統(tǒng)的項目，但由于公司高層將其定位為一個進銷存管理的系統(tǒng)，主要在總部的倉庫、財務及各大自營店使用，因此這套系統(tǒng)沒有進到公司的內(nèi)部管理體系，從而深入到渠道與零售管理環(huán)節(jié)。
沒有監(jiān)控的商品流向，只能是一個利益導向，而沒有管理導向，自然公司頻繁發(fā)生竄貨事件也就不奇怪了。
按理來說，如果只是處理他們之間的這次糾紛，其實是很簡單的，因為北京總代理是理虧在先的，所以只要按照原來的規(guī)定進行一定的處罰就可以了。
但楊總現(xiàn)在要考慮的是：如何防止下一次竄貨事情的發(fā)生？其實公司早就意識到了“竄貨”現(xiàn)象嚴重干擾了企業(yè)正常的營銷策略和方針，公司也一直致力于嚴懲“竄貨者”，并想了很多辦法，采用了一些科技手段，希望以此根治竄貨。
究其原因，防竄貨管理的核心問題是公司如何能掌控產(chǎn)品的流向，公司若不能有效采集到產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的流動定位信息，也就無法監(jiān)控和制約竄貨行為。
那么，只要能夠把渠道的商品流向全部弄清楚了，自然也就能夠解決竄貨問題了。
絕招一 生產(chǎn)分銷要有序
從富友ERP系統(tǒng)的角度來看，防竄貨管理可以作為一個專門的解決方案來應用。
富友ERP系統(tǒng)開發(fā)人員對記者說：“這個問題可從防竄貨管理方面來解決。比如從產(chǎn)品條碼管理方面對關(guān)鍵商品在分銷網(wǎng)絡中的有序流動實現(xiàn)嚴格的監(jiān)督和控制，從而提高企業(yè)的渠道管理水平，降低和規(guī)避渠道風險。”
他舉例說，在生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)，企業(yè)在每個產(chǎn)品上面貼一個條碼，可以有加密一維碼、加密二維碼等形式，它們含有產(chǎn)品的品種信息、生產(chǎn)信息、序列號、銷售信息等。
特別是二維條碼可記錄更詳細的商品銷售區(qū)域、銷售負責人、關(guān)鍵配件序列號等數(shù)據(jù)和信息，從而為商品添加一個唯一、完整、保密的身份和屬性標識符。當然一維碼投資少，二維碼投資比較大，如果ERP系統(tǒng)能夠應用到整個渠道范圍內(nèi)的話，那么，基本上用一維碼就可以管理商品流向。
“在分銷環(huán)節(jié)，企業(yè)可以方便地對商品的出庫、入庫、盤點、退貨、調(diào)拔、物流等環(huán)節(jié)，通過快速條碼識別來進行嚴格監(jiān)控，特別是上述的所有業(yè)務都會涉及到每個層級代理商的往來賬務，使得分銷網(wǎng)絡中的各個業(yè)務網(wǎng)點均具備了強大的商品核查功能。在此時，業(yè)務網(wǎng)點也可以根據(jù)需要，對商品的銷售區(qū)域、產(chǎn)品屬性等進行核查和匹配。”他說道。
絕招二 防偽條碼保護信息
對于防偽條碼保護問題，楊總建議：“在商品防偽環(huán)節(jié)，ERP系統(tǒng)可以通過一維、二維條碼實現(xiàn)防偽功能。經(jīng)過企業(yè)加密后的一維條碼、二維條碼，在無法得到密鑰的情況下，其他人員無法獲取二維條碼中的數(shù)據(jù)和信息。”此外，由于每件商品的二維條碼各不相同，且與序列號等唯一特定信息相關(guān)，其他人員難以偽造，也無法采用光學方法來復制。
另外，數(shù)據(jù)庫中記錄了每一條條碼的物流情況，偽造的沒有數(shù)據(jù)庫記錄，很容易被系統(tǒng)檢查處理，并自動報警。
富友ERP系統(tǒng)開發(fā)人員指出：“企業(yè)還可建立防偽查詢網(wǎng)站，供客戶登錄查詢商品串號。當然，由于服裝和鞋的SKU一般是到尺碼為止的，如果按目前這種防偽方式來做的話，那就必須將SKU精確到每一件商品了。如果是這樣的話，處理起來數(shù)據(jù)量將會非常龐大，管理難度也會成倍增加，因此，也可以采用將SKU精確到尺碼。同時，SKU信息中可以加入代理商區(qū)域信息防止竄貨。”
絕招三 售后服務不可忽視
在售后服務環(huán)節(jié)，售后服務部門通過掃描加密型二維條碼，獲得條碼中所保存的商品來源和屬性等信息，從而對維修商品進行全面、嚴格的身份識別和確認，保證公司的利益不受損害，并有效提高客戶服務質(zhì)量。
當商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或者最終用戶反饋意見時，系統(tǒng)可提供語音電話、電子郵件、WEB等信息反饋渠道，售后服務中心接到報告后記錄并進行相應處理。
楊總認為：“該環(huán)節(jié)可以與促銷做在一起，如在條碼中隨機放入中獎信息之類的信息，通過條碼或是防偽識別串進行消費者獎勵等促銷活動。在促銷環(huán)節(jié)，要有計劃地安排促銷活動和促銷費用，盡可能控制促銷等推廣費用。”
新研發(fā)的富友ERP系統(tǒng)在不能控制促銷費用的情況下，可以合理安排各地促銷費用標準，控制銷售經(jīng)理對營銷費用的審批權(quán)限，防止促銷費用比例失控。
富友ERP系統(tǒng)開發(fā)人員對記者說：“企業(yè)可以委托各地廣告或策劃企業(yè)操作促銷，嚴格限制盲目向代理商促銷的行為。如果做出承諾，就必須避免出現(xiàn)促銷費用擾亂價格體系，要把促銷費用和竄貨懲罰掛鉤。把優(yōu)惠、返點、折扣與竄貨掛鉤，對竄貨率和折扣、獎勵等優(yōu)惠確定一個比例關(guān)系，使竄貨成本大于竄貨收益，從一定程度上滅掉經(jīng)銷商竄貨的想法，使竄貨的破壞力盡可能最小化。”
絕招四 終極解決方案
當前所有零售終端都采用ERP中的零售模塊進行收銀，而安裝富友POS系統(tǒng)，所有促銷、價格、商品等信息都必須從ERP系統(tǒng)中讀取，使得代理商沒有價格操縱的空間。同時，督導人員在進行核查的時候，也只要通過ERP系統(tǒng)核查相關(guān)的庫存數(shù)據(jù)，這樣即可知道是否會有竄貨現(xiàn)象存在了。
前面所說的富友ERP系統(tǒng)在各個環(huán)節(jié)都可以做到對竄貨問題的控制。也許一直以來，X公司的ERP系統(tǒng)之所以在各代理商中推行有難度，與這個問題也是息息相關(guān)的。畢竟，如果X公司能夠把該系統(tǒng)推行到零售終端，那么也就不怕掌握不了商品的流向了，這樣自然而然也就不會存在所謂的竄貨問題了。
