鞋業(yè)品牌終端零售如何布局商場銷售？

    目前，中國鞋業(yè)外銷受挫，大量品牌要么外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，要么加大對內(nèi)銷市場的搶占，這使得原本就品牌擁擠的內(nèi)銷市場更是硝煙四起。由于商場不僅可以提升品牌檔次，客流量大的優(yōu)勢也容易對顧客起到告知性宣傳的作用，故而商場在整個(gè)市場推廣中可以起到橋頭堡的作用，具有以點(diǎn)帶面的宣傳效果。所以商場在新一輪崛起之后，受到了各大品牌的熱捧，成為品牌的朝圣地。

    無奈僧多粥少，商場在這番資源爭奪戰(zhàn)中，成了稀缺資源，在品牌面前翹起了二郎腿。除了商場為達(dá)到提高自身形象、吸引客流和銷售業(yè)績的目的而主動(dòng)引進(jìn)的品牌外，其他進(jìn)駐商場的品牌多為代理(代理專題：

    搞好與商場具體負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系，是代理商進(jìn)駐商場前后的一個(gè)重要事務(wù)，要列于品牌在商場操作的議程當(dāng)中。與商場的客情關(guān)系好，可以占到好的柜臺(tái)位，可以在品牌遭遇清場危機(jī)時(shí)得人相助，更有得到商場少收幾個(gè)稅點(diǎn)的可能。怎樣才能與商場具體負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系？請客送禮是各品牌代理商最常用的幾招，然而各品牌都在用，商場負(fù)責(zé)人也難以在品牌中進(jìn)行選擇了，所以最根本的還是代理商用人格魅力吸引商場負(fù)責(zé)人，這樣才能一勞永逸。代理商在與商場負(fù)責(zé)人溝通協(xié)調(diào)的時(shí)候，除了展示品牌的魅力與信心外，也要傳達(dá)出自己的真誠，要研究商場負(fù)責(zé)人，利用恰當(dāng)時(shí)機(jī)，在商場負(fù)責(zé)人心里留下深刻印象。A品牌與另外幾個(gè)品牌同時(shí)欲進(jìn)駐武漢某商場，A品牌代理商摒棄了請客吃飯的想法，得知該商場負(fù)責(zé)人目前正為小孩升學(xué)而發(fā)愁，該代理商便利用了別的資源幫助了他，于是，A品牌沒有花費(fèi)一分冤枉錢就順利進(jìn)駐該商場，在商場的經(jīng)營中處處得到這位商場負(fù)責(zé)人的關(guān)照。

    商場負(fù)責(zé)人一定程度上掌握了品牌在商場的生殺大權(quán)，所以處理好與商場的客情關(guān)系是代理商在經(jīng)營商場專柜中一個(gè)不可小覷的課題。代理商要將商場負(fù)責(zé)人提到一個(gè)重要的位置，要像業(yè)務(wù)員跑客戶那樣對待他，來不得半點(diǎn)懈怠。

    商場中各品牌導(dǎo)購員作為與終端顧客接觸的前線，其銷售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會(huì)直接或間接地影響商場和品牌的終端形象。同時(shí)，由于商場中，柜臺(tái)周邊的競爭品牌比較多，導(dǎo)購員對于提升銷售業(yè)績的作用便更為明顯而直接。目前，大多數(shù)商場中導(dǎo)購員的管理，采用的是商場統(tǒng)一管理，代理商負(fù)責(zé)導(dǎo)購員培訓(xùn)和人員工資。

    在商場，銷售業(yè)績的提升不僅僅意味著贏利，更意味著避免慘遭末位淘汰的厄運(yùn)，所以對導(dǎo)購員的管理便尤為重要。除了加強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技能培訓(xùn)外，代理商更應(yīng)將心思花在拉攏人心上。由于商場專柜的管理模式和專賣店的管理模式不同，商場導(dǎo)購員的管理屬多頭管理，難免會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購員對自己的歸屬定位不清，是廠家的人還是商場的人，在她們心里未必有定論。多頭管理也使商場導(dǎo)購員沒有專賣店導(dǎo)購員那么盡職盡責(zé)，對代理商、對品牌那么忠心耿耿，這就需要代理商采用人性化的管理政策，采用激勵(lì)性的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。一般而言，導(dǎo)購員對于商場的歸屬感不會(huì)很強(qiáng)，代理商可趁機(jī)培養(yǎng)導(dǎo)購員對自己、對品牌的歸屬感，把關(guān)心作為一種制度，持續(xù)不斷地激勵(lì)導(dǎo)購員，并與之進(jìn)行平等地溝通，以培養(yǎng)導(dǎo)購員的忠誠度。其實(shí)，代理商若在日常工作和生活上，能夠?qū)?dǎo)購員多一些關(guān)心，多一些人性化的舉措，導(dǎo)購員的心自然會(huì)不自覺地向代理商靠攏。另外，適當(dāng)?shù)奶岢?、?jiǎng)金等制度對促進(jìn)銷售、留住優(yōu)秀導(dǎo)購也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，但在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，表面上應(yīng)該注意與商場其他品牌導(dǎo)購的平衡。

    曾經(jīng)有一位資深從業(yè)人士說過"消費(fèi)者為什么選擇百麗，因?yàn)樗纳虉鰧?dǎo)購員比別的品牌的導(dǎo)購員要漂亮"這雖然是一個(gè)玩笑，但可以肯定的是，代理商想做贏商場，一定要重視導(dǎo)購員這個(gè)排頭兵，因?yàn)樗谏虉鲣N售中的作用甚至比代理商還重要。其實(shí)導(dǎo)購員也是代理商的客戶，也是代理商服務(wù)的對象，需要代理商噓寒問暖，需要代理商的尊重。代理商應(yīng)該正視導(dǎo)購員的作用，并輔以正確的言語及行動(dòng)，讓導(dǎo)購員真正的為己所用。