不要讓經(jīng)銷商淪為渠道沖動的犧牲品

　　各運動品牌在高企的庫存壓力和整體業(yè)績下滑的“困境”下，紛紛關(guān)閉近幾年來大量擴張的專賣店與加盟店。當(dāng)人們在為體育品牌商持續(xù)的業(yè)績下滑而擔(dān)憂時，往往忽略了其背后的這一群經(jīng)銷商。

　　這些以晉江品牌為代表的運動品牌們，在早年多數(shù)都經(jīng)過了比賽式的擴張，甚至有的已經(jīng)有過上市的風(fēng)光。作為渠道末端的經(jīng)銷商們，曾以資金和心血為這些品牌商鋪就了成功之路。

　　然而在近幾年，隨著店面規(guī)模超千家的品牌越來越多，在一些品牌向萬店沖擊之時，整個行業(yè)也進入了成熟期，行業(yè)開始了洗牌的前奏。包括安踏、361o等行業(yè)領(lǐng)先品牌一年的關(guān)店數(shù)量在數(shù)百家之多。

　　最先遭殃的是這些經(jīng)銷商們。在國內(nèi)服裝企業(yè)主流采用的大批發(fā)的模式下，分銷路徑通常是“品牌商—批發(fā)商(代理商)—零售商”。在這一路徑下，品牌商只要將貨批發(fā)給經(jīng)銷商，就算銷售完畢，而經(jīng)銷商能否賣出去，都不會影響品牌商的銷售業(yè)績。

　　在品牌商開店之時，一窩蜂而上，依靠經(jīng)銷商的大量布點，在銷售中依賴大批發(fā)模式，希望經(jīng)銷商多訂貨。然而在市場不景氣之時，庫存也會直接壓到了這些攻城略地的經(jīng)銷商身上。

　　經(jīng)銷商是渠道不可或缺的神經(jīng)末梢，缺乏神經(jīng)末梢，企業(yè)則難以存活。為此，品牌商也在尋求扶持之策，特步的做法是，盡量給予一些補貼;對于一些不再續(xù)約加盟的經(jīng)銷商店面，企業(yè)則接收過來做成直營模式。貴人鳥公關(guān)主管也曾表示，除了以降低折扣吸引經(jīng)銷商之外，還新增了現(xiàn)金獎勵的新方式；而匹克在去年關(guān)千家店的過程中，也對全國的經(jīng)銷商進行了全方位的調(diào)整，最終將其在福建的直營店全部轉(zhuǎn)為加盟店；安踏公司則是讓品牌公司和最大分銷商之間互有參股，被戲稱為“一起捆手榴彈”。

　　然而，措施歸措施，是否真有成效還有待觀察。但眼下對于廣大經(jīng)銷商最為緊要的是：如何挽回他們的信心，這才是運動品牌商們最需要做好的首要功課。負責(zé)任或有明天的企業(yè)是不會讓曾經(jīng)開疆辟土的將士們既失了錢財，又傷了心。（