淺談縫制設(shè)備行業(yè)經(jīng)銷商新型營銷模式

        當(dāng)前在中國縫制設(shè)備行業(yè)，一些強勢經(jīng)銷商在經(jīng)過了多年代理品牌的基礎(chǔ)上開始逐漸運作自主品牌，并不斷擴大和完善其銷售渠道，開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)，突破區(qū)域市場，擴大市場銷售空間。以往，一個品牌只會選擇一個省級代理。隨著經(jīng)銷商逐漸強大起來，所代理的品牌也逐漸增多。由于任何一個品牌都要進入?yún)^(qū)域市場，必須依托這些區(qū)域強勢經(jīng)銷商，因此，經(jīng)銷商所代理的品牌多了，也就無法分散自己的人力、財力、物力去完全滿足每一個制造商的需求。

        在這種情況下，經(jīng)銷商只會做出選擇：

        一、努力地去完成那些有影響力的、國內(nèi)外知名品牌的銷售任務(wù)，雖然這些品牌的利潤空間可能比較小，但足以利用其品牌影響力來提升自己公司強勢的形象。

        二、選擇利潤空間大的品牌，畢竟企業(yè)首要的任務(wù)就是如何創(chuàng)造更高的利潤。當(dāng)然，這也跟經(jīng)銷商的戰(zhàn)略發(fā)展眼光和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有直接的聯(lián)系。沒有明確的可操作性的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無法洞悉未來。

        目前，有上百種品牌縫紉機投放市場，每一個品牌或多或少都會搶去部分市場份額。因此，制造商對經(jīng)銷商實施的目標(biāo)壓力也在不斷增大，為了完成制造商的任務(wù)，經(jīng)銷商不斷擴充銷售隊伍，如此一來，其利潤空間也就越來越小。而如何面對這種情況，成了強勢代理商的一種心病。

        經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場運作，有了較為成熟的終端網(wǎng)絡(luò)和資金實力后，運作自主品牌的想法油然而生。但同時經(jīng)銷商必須考慮到，一旦如此，勢必會與合作多年的制造商“分手”，因此他們舉棋不定。何去何從？有的開始大膽嘗試、有的不張揚地開始運作、有的則持觀望態(tài)度。

       情感營銷是目前流行的一種營銷方式，無論是制造商、總經(jīng)銷商、分銷商，都在運用。其表現(xiàn)形式也大同小異，主要表現(xiàn)為年終贈送禮品、平時多方關(guān)懷，制造企業(yè)的高層管理者也會不間斷地直接拜訪終端客戶等等，希望用這種方式抓住下游客戶，培育客戶對其品牌的認識度和忠誠度。但這種方式也和市場營銷手段一樣，慢慢陷入同質(zhì)化。制造商或總經(jīng)銷商過多地通過這種情感方式獲取終端信息的同時，分銷商也越來越理智，他們始終擔(dān)心這樣會對自己未來的發(fā)展不利。

       一些強勢經(jīng)銷商在沒有運作自主品牌時，為了抵抗制造商和終端的雙重擠壓，在一些區(qū)域內(nèi)，將會逐步出現(xiàn)經(jīng)銷商與分銷商自發(fā)組織的商商聯(lián)盟模式，區(qū)域強勢經(jīng)銷商開始和下游經(jīng)銷商聯(lián)盟，拓展網(wǎng)絡(luò)。由于發(fā)起者多是強勢經(jīng)銷商，他們最終獲得的利潤也會比較多，因此聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵將會在于分銷商的利益能否得到保障。

       這種聯(lián)盟方式如需成功，就必須消除分銷商的一種顧慮：強勢經(jīng)銷商真心實意在幫助他們賺錢，而不是在利用其區(qū)域優(yōu)勢來發(fā)展和培育自己的終端客戶?？偨?jīng)銷商與分銷商聯(lián)合采購，由制造商直接將貨物配送到終端將會是縫制設(shè)備銷售行業(yè)一種新型營銷物流模式。這種新模式不但使總經(jīng)銷商與分銷商的核心競爭力得到提高，也使總經(jīng)銷商與分銷商緊密聯(lián)系起來，構(gòu)筑了自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。

       當(dāng)前，最讓經(jīng)銷商感到困擾的問題是，終端競爭的日益激烈，客戶對服務(wù)的要求不斷上升，直接導(dǎo)致運作費用攀升。很多制造商也都非常謹慎對待終端投入，制造商希望經(jīng)銷商把市場做起來以后再進行投入，而經(jīng)銷商更希望制造商能夠給其更多的優(yōu)勢資源，以便其在市場運作上不用背負較重的負擔(dān)。

       正是因為透析了強勢經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢，從而迫使制造商不得不從制造領(lǐng)域分出精力來應(yīng)對有可能出現(xiàn)的變故。于是，各區(qū)域市場不斷出現(xiàn)制造商的技術(shù)服務(wù)部、售后服務(wù)部、形象展示廳、分公司等機構(gòu)。這一是配合經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作，以顯其扶持力度；二是能夠貼近經(jīng)銷商，加強感情聯(lián)絡(luò)，督促經(jīng)銷商最大限度地投入人力、物力、財力來提升其品牌市場占有率；三是努力培育自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和終端，以防“兒大不由娘”。

       聰明的經(jīng)銷商當(dāng)然能明白項莊舞劍的真實用意，由于其所面臨的是來自于制造商和終端的雙重擠壓，那么，就必將導(dǎo)致強勢經(jīng)銷商不得不另辟蹊徑，首先借助已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)，加快運作自主品牌的速度；其次，借助自身的實力與各分銷商商商聯(lián)盟。

       由此可見，中國縫制機械制造企業(yè)未來發(fā)展的主要戰(zhàn)略有兩點是必須考慮的：一是如何快速提升產(chǎn)品的科技含量，拉大與競爭對手產(chǎn)品的差異化，以滿足服裝生產(chǎn)企業(yè)的實際需求；二是如何建立新產(chǎn)品的海內(nèi)外分銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬通路，降低新品拓市風(fēng)險。

        建立大渠道時代的分銷商聯(lián)盟，拓寬經(jīng)營產(chǎn)品通路、降低成本、提升合作質(zhì)量，中國縫制機械行業(yè)經(jīng)銷商的營銷模式也即將迎來這樣的新型營銷時代。