供應商給渠道定價的四種原則

       有些公司能夠在復雜的商業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中游刃有余，并且成功促進自身的增長。這樣的公司大都有一個共同點：它們的銷售模式與時俱進。我們將它們所使用的銷售模式稱為敏捷銷售模式，其基本要素就是通過更廣泛的渠道（包括中介組織、其他渠道伙伴，甚至客戶）進行銷售，從而提高公司的影響力和增長速度。

       敏捷銷售模式的核心原則是更加充分地利用不歸公司“控制”的銷售力量，這就意味著公司必須培養(yǎng)種類繁多的新能力。例如，公司應該如何設(shè)置合適的價格，從而實現(xiàn)銷量和利潤的最大化。對于采用敏捷銷售模式的公司來說，關(guān)鍵是要實現(xiàn)“渠道和諧”。

       采取了正確定價策略并制定了合適價格的公司已經(jīng)邁出了第一步：它們細分客戶和渠道，確定總體定價策略，使之成為品牌和產(chǎn)品戰(zhàn)略的組成部分，并為每個細分渠道和客戶確定最佳價格；之后，它們以贏利為目標，而不是以收入為目標，實施談判。

       作者認為，渠道定價有四種原則：

       第一，設(shè)計價格點。許多公司都是根據(jù)市場份額（而非生產(chǎn)成本）來設(shè)計價格點。一些公司則根據(jù)客戶選擇以及渠道成本設(shè)計價格點。

       第二，重新思考定價結(jié)構(gòu)?？蛻舻男枨髸S著時間的推移而變化，因此公司必須不斷對定價進行創(chuàng)新。

       第三，確定需求彈性。定價策略的最根本要素可以概括為“需求的價格彈性”。這涉及公司對最終客戶需求的了解，以及價格變動對需求的影響。

       第四，確保定價符合客戶對產(chǎn)品、服務(wù)及渠道價格的預期。通過發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以輕易找到更優(yōu)的價格，因此如何符合客戶的預期，十分重要。