新杰克的海外征途

      起步

      1999年，杰克開始發(fā)力海外貿(mào)易。據(jù)國貿(mào)中心副總經(jīng)理邱楊友稱，當時的第一個海外市場是從東南亞地區(qū)開始，第一次出口海外的產(chǎn)品是普通平縫機，當時的海外售價約為65美元，利潤率約達20%。

       初次進入海外市場，杰克遭遇了種種問題：首先，海外市場對杰克品牌不了解、杰克對海外用戶的信息不了解，雙向交流渠道有限，溝通不暢；其次，是生產(chǎn)企業(yè)自身在當時情況下的局限性，產(chǎn)品技術(shù)不是很好，海外團隊人員及投入有限。為克服以上問題，杰克外貿(mào)部對癥下藥：通過國內(nèi)的外貿(mào)公司了解當?shù)厥袌龅那闆r，通過瀏覽網(wǎng)頁、參加展會以及實地探訪的形式開拓客戶，營造良好的溝通氛圍，創(chuàng)造健全的溝通機制。公司在外貿(mào)開展初期，僅有3名工作人員，發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)有50多名營銷人員。

       杰克進入海外市場的時間點，正是其在國內(nèi)縫紉機生產(chǎn)領域口碑不斷提升的時期，這對公司業(yè)務在海外的發(fā)展無疑是有利的。同時，相對海外市場上其他外資品牌的產(chǎn)品，杰克的價格尚能占優(yōu)勢，高性價比是杰克吸引海外客戶的關鍵因素。產(chǎn)品技術(shù)含量低，是當時杰克的主要劣勢。

       在當時，印度尼西亞、印度、巴西市場接受中國的縫紉機速度較快。暢銷海外市場的主要集中包括平縫機、包縫機和繃縫機。在海外市場占據(jù)主導地位的市場品牌有重機、兄弟、三菱、飛馬、銀箭、日星等，表現(xiàn)比較好的國產(chǎn)品牌有飛躍、上工、標準。

       發(fā)展

       1999年~2004年，是杰克處在對海外市場的摸底階段。這五年中，公司的外貿(mào)人員對全球主要的縫紉機市場作了全面了解，同時對各地重要經(jīng)銷商的情況也已做到心中有數(shù)。2004年~2007年，公司在印度、孟加拉、越南、巴西、伊朗有了常駐人員和分支機構(gòu)。2008年~2009年，駐外辦事處開始吸收當?shù)毓ぷ魅藛T，實現(xiàn)重點市場本地化營銷和服務，并建立零配件儲備服務中心和技術(shù)培訓中心。2009年至今，公司的海外貿(mào)易業(yè)務一直處于高速發(fā)展期。

       邱楊友告訴記者，公司開展海外貿(mào)易至今，銷售額最高的年份是2013年，高達1.3億美金以上。而外貿(mào)增幅最大的年份，則是2011年，當年的外貿(mào)年銷售額相較2010年，增長了一倍。此后，杰克公司的海外貿(mào)易總額連年上升40%以上。預計2014年的外貿(mào)年銷售額也增長40%以上。

       至今，杰克的產(chǎn)品已經(jīng)遠銷海外105個國家和地區(qū)。銷量較大的區(qū)域為印度、巴西等市場。暢銷的主要機種是節(jié)能型直驅(qū)型的機器。

       從發(fā)展軌跡上來看，由于地緣關系，文化相近、語言交流無障礙，東南亞市場首先得以發(fā)展；此后，西亞、中東、非洲、美洲市場相繼發(fā)展。最初，海外客戶感覺中國的產(chǎn)品都一樣，沒有品牌和質(zhì)量上的差別。對杰克品牌的認知和接受經(jīng)歷了一個艱難的過程。“在海外市場發(fā)展的關鍵在于在當?shù)卣业胶线m的代理商，志同道合，共謀發(fā)展”邱楊友稱，杰克在巴西尋找經(jīng)銷商的過程就頗費周折。然而努力沒有白費，2007年，巴西市場終于正式被打開。組織、培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，使海外市場的辦事處更加國際化，是杰克今后的發(fā)展方向。

       2004年~2007年，杰克在全球建立了十幾家辦事處，用來幫助經(jīng)銷商開拓市場。經(jīng)過這一輪發(fā)展，杰克海外貿(mào)易的組織結(jié)構(gòu)取得了突破性的壯大，拉開了和國內(nèi)諸多其他品牌之間的差距。加大力量投入海外貿(mào)易的隊伍建設、加大廣告宣傳投入、加大產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)上的創(chuàng)新，最終打響了杰克品牌在海外的知名度。

       在海外的精耕市場中，印度、印度尼西亞、伊朗、孟加拉的發(fā)展遙遙領先。未來，杰克規(guī)劃用3~5年時間進一步細化原有市場，使經(jīng)銷商更加接近終端用戶。

       現(xiàn)狀及未來

       近些年來，由于匯變動，人工工資等制造成本的上升，出口價格穩(wěn)定有升，但是個別電子類產(chǎn)品下個有所下滑，主要原因是電子類產(chǎn)品的技術(shù)日趨成熟，質(zhì)量穩(wěn)定，及制造成本下降。而產(chǎn)品利潤會有所上升。這是公司持續(xù)進行技術(shù)創(chuàng)新推進產(chǎn)品差異化發(fā)展的結(jié)果。

       如今，杰克的產(chǎn)品在國際市場上的占有率達8%，在印度、伊朗、印度尼西亞、俄羅斯、巴西等市場的占有率較高；在印度、伊朗市場的知名度最高。邱楊友還提到，由于國內(nèi)發(fā)展環(huán)境不利，海外競爭更加激烈。少數(shù)小型生產(chǎn)企業(yè)為爭奪市場份額，存在亂定價的狀況，擾亂了市場秩序。

       在海外市場，杰克依然會采取聚焦戰(zhàn)略：聚焦中小型服裝廠，帶動中大型服裝廠，同時，在主要海外市場，加大服務力量的投入，努力提高售后服務的能力；積極制定符合該國該地區(qū)實際情況的經(jīng)銷策略；加快海外辦事機構(gòu)的國際化進度。

       目前，杰克已經(jīng)在全球擁有700多家專賣店。海外專賣店的設立，起到了很好的推廣作用，增強了客戶對杰克品牌的信賴度。在過去的外貿(mào)實戰(zhàn)中，杰克積累了不少海外管理經(jīng)驗，完成了各方面人才的儲備，在印度尼西亞、巴西、越南、伊朗、土耳其設立了辦事處。邱楊友還是看好印度、巴西、印尼市場在未來幾年中的發(fā)展，他表示，杰克在印度、孟加拉的市場深耕策略不會改變。