整機降價，供應(yīng)商有故事

       幾年前，某整機廠新上任一位供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)經(jīng)理。沒過多久，就聽到這位經(jīng)理到處宣揚，他將某些零件從一家零配件供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到另一家，價格降低了多少幅度，每年能節(jié)省采購成本多少幅度。他還準備調(diào)整整個供應(yīng)商群，以減少采購成本來降低整機銷售價格。新官上任三把火，本來也沒什么值得非議的，但其方式和方法卻值得商榷。

       首先來看看這位經(jīng)理的降價方法：他專挑那些用量最大的零件，重新進行詢價，這樣的方法當然會得到好的價錢。但是他忘了，原供應(yīng)商還有很多其它的零件在該公司使用，用量很少但價錢還維持在高用量時的水平，毫無疑問該零件供應(yīng)商在虧本，只能靠那些大用量的零件來彌補。
    
       調(diào)整的直接結(jié)果是零配件廠商的整體盈利大幅下降，該整機廠成為他們不盈利或少盈利的客戶，其經(jīng)營重心會轉(zhuǎn)移到其它更盈利的客戶，導致供應(yīng)商對該整機廠的按時交貨率、質(zhì)量和服務(wù)水平大幅降低。比如在新經(jīng)理上任之前，所有供應(yīng)商的季度按時交貨率都在96%以上；而上任后沒幾個月，有好幾家供應(yīng)商的按時交貨率均有所下跌。

       其次，就是零配件廠商對該整機廠失去信任。以前負責主軸供應(yīng)的制造商的慢慢發(fā)現(xiàn)：該整機廠幾個主要零配件供應(yīng)商基本處于虧本的狀態(tài)：一方面是因為整體經(jīng)濟低迷，另一方面由于多年來赤裸裸的壓價。結(jié)果導致零配件供應(yīng)商既沒經(jīng)濟能力、也沒有動力負擔工程技術(shù)力量，因為開發(fā)出的新零件很可能在下一輪詢價中轉(zhuǎn)入競爭對手，這樣直接影響公司開發(fā)新產(chǎn)品。

       為提高供應(yīng)商服務(wù)的積極性，整機廠以前采取的政策是：新零件在開發(fā)階段經(jīng)過一輪競價后，進入量產(chǎn)階段不再進行第二輪競價。這樣，零配件廠商就不用擔心辛辛苦苦幫助開發(fā)的成果轉(zhuǎn)入到競爭對手手中，因此在開發(fā)階段都非常樂意投入工程技術(shù)支持，對新產(chǎn)品的按時交貨率也大幅度提高。有的配件廠還替該整機廠專門設(shè)立技術(shù)人員，隨時提供技術(shù)支持。在整機廠連續(xù)降價的決策下，采購經(jīng)理進行第二輪競價，直接破壞了買賣雙方的信任基礎(chǔ)。

       還有某些零配件部件沒法轉(zhuǎn)移給其它供應(yīng)商來做，因為這組零件對最終產(chǎn)品的性能影響很大，更換供應(yīng)商的風險大，需要重新進行供應(yīng)商資格認證，而產(chǎn)品設(shè)計部門不愿花費時間和承擔風險。那該怎么辦？在整機廠強勢的連續(xù)降價下，供應(yīng)商為了履行期限合同不得不繼續(xù)做下去，廠家沒法在人工成本上省，那就只能在原材料上下工夫。但是，主要原材料銅、鋼材的價格不斷上漲，該供應(yīng)商已經(jīng)多次提出漲價要求。材料利用率上也沒潛力可挖，邊角料的浪費也已經(jīng)降到了最低。找便宜材料成了供應(yīng)商生存的唯一出路。便宜材料必定會影響零配件的品質(zhì)，等零件裝配到整機上，運給客戶，客戶反映性能不達標。這是大問題，影響到客戶自己的生產(chǎn)線，耽誤工時。這巨大的損失，即便是將這家零配件賣了也都不夠賠。隨后而來，造成客戶的信任危機和品牌價值的損失等都是無法估量的。

       我們覺得：這問題表面上是質(zhì)量事故，其實根源是整機連續(xù)降價決策的失誤，采購壓價問題只是導火索。用一位專業(yè)人士的話來說，不要把供應(yīng)商都當成神，更不要把供應(yīng)商都不當人。