外貿(mào)人參展，看這一篇足夠了
展會(huì)還有效果嗎？或者說(shuō)怎么樣參展才會(huì)有效果？這是經(jīng)常有人問(wèn)到的問(wèn)題。筆者從2008年到現(xiàn)在參加過(guò)約30次展會(huì)，看到從最原始的展會(huì)就和賣(mài)白菜、擺地?cái)傄粯雍?jiǎn)單粗鄙，到現(xiàn)在的各種創(chuàng)意展示，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
展會(huì)是公司產(chǎn)品的一種現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)形式，關(guān)鍵看你怎么利用。如何從五花八門(mén)的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)脫穎而出？公司展位的創(chuàng)新差異點(diǎn)在哪里，參展需要準(zhǔn)備哪些方面的細(xì)節(jié)？我個(gè)人認(rèn)為可從以下幾方面著手：
去參展要做的準(zhǔn)備
1、了解展會(huì)規(guī)模，查看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，評(píng)估明年是否值得去參展。寫(xiě)出“市場(chǎng)分析報(bào)告”，通過(guò)以下幾個(gè)維度去選擇適合公司的展會(huì)：
1.1）大客戶參加的展會(huì)。
1.2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加的展會(huì)。
1.3）以往參展商名錄。
1.4）展會(huì)主辦方的實(shí)力。
1.5）參展是以B2B還是B2C為主，是否符合公司的銷售方式。
2、認(rèn)真分析展會(huì)，查看展會(huì)的官網(wǎng)，了解去年參展客戶的清單，提前聯(lián)系客戶。
3、搞清楚展會(huì)舉辦地點(diǎn)的消費(fèi)習(xí)慣（對(duì)產(chǎn)品的要求：顏色、形狀、規(guī)格或者其它特別要求）以及客戶的采購(gòu)習(xí)慣和進(jìn)口的特殊要求（包括文件、證書(shū)）和當(dāng)?shù)爻Ｓ玫母犊钅Ｊ?，記錄?dāng)?shù)卮笮豌y行的名字，以便將來(lái)做信用證評(píng)估。
4、了解行業(yè)最熱賣(mài)的產(chǎn)品，展會(huì)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，拍照保留所有展位圖片、新產(chǎn)品圖片。
5、拜訪沒(méi)有合作的參展商，提前約好meeting時(shí)間，盡量約到參展前一天或者最后一天，畢竟他們有展位，主要目的是去拿客戶，不是找供應(yīng)商，所以要錯(cuò)開(kāi)他們的高峰期。
6、聯(lián)系所有拜訪展會(huì)但是沒(méi)有展位的客戶。預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)，找到客戶的聯(lián)系方式，約在展館見(jiàn)面。提前聯(lián)系附近的客戶，預(yù)約拜訪他們公司的時(shí)間，算好每天能見(jiàn)幾個(gè)客戶（用google地圖安排行程，看哪些公司挨在一起的安排同一天拜訪），重點(diǎn)是拜訪重要客戶。
7、拜訪已經(jīng)合作的客戶。
7.1)約好給客戶銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)間，幫客戶賺錢(qián)就是幫自己賺錢(qián)，他們推廣我們的產(chǎn)品，我們一定希望他們能更專業(yè)地展示和營(yíng)銷，所以在去之前要提供產(chǎn)品的培訓(xùn)手冊(cè)，然后現(xiàn)場(chǎng)再次講解演示一遍。
7.2)收集客戶的反饋信息，對(duì)產(chǎn)品改善的建議。
7.3)拍攝客戶的展位，特別是推廣我們產(chǎn)品的位置，需要細(xì)拍，有助于充當(dāng)將來(lái)的宣傳素材。
7.4)看客戶展會(huì)的產(chǎn)品擺放方式，考慮是否有改善空間，比如怎么樣讓我們的產(chǎn)品在客戶展位更顯眼，更突出，擺放更加穩(wěn)妥；比如有些客戶是用槽板掛墻上，你后續(xù)需要考慮展架要有卡位掛墻上。
7.5)要客戶給我們介紹最新產(chǎn)品或者最熱賣(mài)產(chǎn)品，詢問(wèn)產(chǎn)品熱賣(mài)的原因，并做詳細(xì)記錄，對(duì)將來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是個(gè)有用的參考。
7.6)提前一個(gè)月與帶我們的新產(chǎn)品參展的客戶溝通好，希望他們收集新產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)反饋，整理給公司研發(fā)部門(mén)，看是否需要改進(jìn)細(xì)節(jié)，避免開(kāi)模后不符合客戶需求，再改模會(huì)浪費(fèi)大量時(shí)間和成本。
7.7)談新的合作項(xiàng)目，比方我們的新產(chǎn)品是否有批量下單的意向。
7.8)約客戶吃飯，當(dāng)場(chǎng)拜訪客戶面談效果很好，建議約定吃飯，拉近彼此距離。
7.9)產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備：新產(chǎn)品盡可能多帶，大的客戶可以給一兩款產(chǎn)品的免費(fèi)樣品， 其他的產(chǎn)品盡量帶齊，彩頁(yè)、名片一定要盡量帶夠。
7.10)提前了解當(dāng)?shù)貒?guó)家的文化、習(xí)俗、交通、飲食、天氣、酒店信息、備用的求助電話（報(bào)警或者護(hù)照丟失時(shí)候的聯(lián)系人，中國(guó)駐當(dāng)?shù)卮笫桂^的相關(guān)信息）。
7.11)給客戶帶禮物，挑選優(yōu)質(zhì)或優(yōu)質(zhì)潛在客戶贈(zèng)送中國(guó)特產(chǎn)：茶葉、絲綢、中國(guó)結(jié)都是很好的選擇。
7.12)客戶邀請(qǐng)函做好簽證準(zhǔn)備，至少要提前40天就開(kāi)始準(zhǔn)備。
7.13)參展后方安排，提前一個(gè)星期給助理及團(tuán)隊(duì)列出需要跟進(jìn)的所有事情，并且要隨時(shí)溝通工作進(jìn)度，確保公司訂單出貨沒(méi)有問(wèn)題，需要備份所有訂單，以備有問(wèn)題時(shí)你在國(guó)外也能隨時(shí)協(xié)助。
最大化地利用展會(huì)
1）確立展位風(fēng)格。我們的展位風(fēng)格一定要凸顯公司品牌形象或者和參展推廣的目的一致。
具體來(lái)說(shuō)，比如此次展會(huì)體現(xiàn)的主題是某種風(fēng)格，那么產(chǎn)品的擺放設(shè)計(jì)、色彩搭配和推廣的新產(chǎn)品也必須是圍繞這種設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)發(fā)揮：如推廣的是產(chǎn)品的環(huán)保概念，最好是木質(zhì)展位，產(chǎn)品包裝材料接近大自然綠色環(huán)保的清新風(fēng)格；又或者出國(guó)參展，利用的是國(guó)家文化元素，則可以有一些自己當(dāng)?shù)氐奶厣蛘唢L(fēng)格，如陶瓷文化、手工藝等中國(guó)特色的東西。這樣很快能吸引到客戶注意力，一個(gè)深入人心的展示效果很容易就讓展位和公司名字被人記住。
2）產(chǎn)品的擺放。展會(huì)不是擺地?cái)?，每次參展都有展示重點(diǎn)，是主推有特色的系列還是某一款產(chǎn)品都關(guān)系到產(chǎn)品怎么擺放。有時(shí)候展會(huì)上的擺放設(shè)計(jì)，對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)不僅是一種吸引還是一種參考。我們需要傳遞出一種講究的態(tài)度。我們?cè)谡箷?huì)不妨換位思考，如果我這是一個(gè)精品店，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該以什么樣的方式在店里面擺放最能吸引消費(fèi)者眼球。配套展架、海報(bào)、畫(huà)冊(cè)、小禮品等一系列東西怎么擺放等等。如果采購(gòu)商是零售商，他也會(huì)考慮在實(shí)體店的展示。
3）客戶體驗(yàn)。客戶在你展位里的參觀路線，從哪里進(jìn)，從哪里出，客戶的視線最先能看到什么，什么能吸引到客戶讓他停留更久。如何加深客戶的印象，凸顯公司的專業(yè)度。
4）公司的差異化。和別的公司相比，你的展位不一樣的地方，是產(chǎn)品代理了眾多國(guó)際知名品牌，還是提供drop shipment服務(wù)，或者工廠凸顯出了出色的研發(fā)設(shè)計(jì)代工能力，還是公司有特色產(chǎn)品（有些展位就一個(gè)產(chǎn)品，但是產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，有功能特殊性或者專利研發(fā)）。
做好參展的準(zhǔn)備工作，接下來(lái)就是收集參展者的信息了。
如何通過(guò)最簡(jiǎn)單的方法了解客戶的實(shí)力？
客戶進(jìn)展位交換名片（記得我們要先主動(dòng)給出我們的名片），立刻判定客戶的身份。
1) 卡片上可以看出客戶的公司的名字，判斷這個(gè)行業(yè)是否和我們有關(guān)。
2) 通過(guò)查看公司網(wǎng)址是幾級(jí)域名，郵箱是否企業(yè)郵箱來(lái)判斷其規(guī)模。
3) 看客戶來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，是不是我們行業(yè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)或者要開(kāi)拓的新型市場(chǎng)，可以以此判斷采購(gòu)容量。
4) 最重要的平時(shí)積累。第三點(diǎn)對(duì)采購(gòu)商所在的國(guó)家市場(chǎng)的了解判斷需要平時(shí)的積累，如果遇到目標(biāo)市場(chǎng)的大客戶要提前做好預(yù)案：一般要求展位現(xiàn)場(chǎng)最大職務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人一起加入商談，準(zhǔn)備一套說(shuō)辭諸如我們認(rèn)識(shí)貴公司，已經(jīng)為貴公司制定了VIP的方案，我們老板想和你去我們meeting room詳細(xì)談下?？蛻粢欢〞?huì)覺(jué)得非常好。
進(jìn)一步介紹和收集
1) 自我介紹。不要大而化之地說(shuō)網(wǎng)上都能看到的“我們公司是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的專業(yè)XX產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家”這類說(shuō)辭，而是掌握主動(dòng)權(quán)，讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時(shí)候先留住客戶，介紹的同時(shí)要先演示部分產(chǎn)品給客戶看，然后讓客戶自己拿著產(chǎn)品測(cè)試，在客戶測(cè)試的同時(shí)介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。引導(dǎo)客戶走進(jìn)新產(chǎn)品區(qū)域，準(zhǔn)備好面談的所有資料，包括公司的PPT、報(bào)價(jià)表、和客戶談的項(xiàng)目、樣品，如果是自主研發(fā)產(chǎn)品的客戶需要帶NDA 合同，如果是獨(dú)家的需要帶獨(dú)家代理合同。
2) 給客戶看包裝，告訴他們可以選擇我們品牌也可以做他們自己的品牌包裝（看客戶反應(yīng)）。如果客戶要求做自己的包裝，說(shuō)明他們公司有過(guò)類似的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，不是新做這個(gè)行業(yè)，另外也說(shuō)明他們有一定采購(gòu)量。
3) 針對(duì)客戶市場(chǎng)，推薦高中低檔的熱賣(mài)產(chǎn)品。談得很投入的客戶假如對(duì)產(chǎn)品很感興趣，開(kāi)始問(wèn)報(bào)價(jià) ，邀請(qǐng)客戶坐下詳細(xì)談。
展會(huì)常問(wèn)客戶的一些問(wèn)題：
每個(gè)愿意花時(shí)間停留的客戶都有一定的采購(gòu)意向，能夠回答我們的問(wèn)題說(shuō)明他是優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，這些問(wèn)題一方面可以現(xiàn)場(chǎng)溝通拉近距離，另一方面可以在展會(huì)結(jié)束后充作檔案整理資料記錄下來(lái)，后面跟進(jìn)的時(shí)候才能做到有的放矢。
所以，問(wèn)客戶問(wèn)題的時(shí)候一定要用筆記本記錄下來(lái)，離別前和參展商合影拍照留紀(jì)念，以便回來(lái)發(fā)給客戶，好讓客戶加深印象。有些談得好的客戶，第二天還會(huì)來(lái)，記錄下這些方便我們?cè)诘谝粫r(shí)間認(rèn)出那些客戶來(lái)。
展會(huì)完后需要做的后續(xù)跟進(jìn)
1）參展獲得的名片處理。
名片需要掃描存檔，建立客戶檔案，檔案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：
公司基本情況：名字、logo、客戶照片、名片、聯(lián)系方式；
認(rèn)識(shí)客戶的途徑：參展還是網(wǎng)絡(luò)等；
是否參觀過(guò)工廠，是否有合作意愿；
客戶的銷售渠道，熱賣(mài)的產(chǎn)品品牌，合作形式OEM、ODM還是我們的品牌；
公司的profile、規(guī)模、最新動(dòng)態(tài)；
客戶的個(gè)人習(xí)慣、愛(ài)好；
客戶是否認(rèn)識(shí)其他同行客戶或者對(duì)其他公司的評(píng)價(jià)，方便客戶介紹客戶；
客戶對(duì)我們的建議；
客戶的付款方式；
最近要合作的重點(diǎn)項(xiàng)目；
其他備注，如交談中收集的信息等等。
2）把相同國(guó)家的客戶列在一起，對(duì)客戶進(jìn)行分類、分析、制定合作方案。
