杰克郭衛(wèi)星：新互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的新態(tài)勢探索
我今天發(fā)言的主題是新互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的新態(tài)勢探索。前段時間，杰克山東經(jīng)銷商因為廣告牌使用了違反廣告法的用詞，被當?shù)氐墓ど叹珠_了罰單。杰克公司的品牌部在企業(yè)微信公眾號就這一事件做了這么一個策劃，發(fā)布了“致杰克經(jīng)銷商家人們的公開信”。這個微信公眾號消息引起非常大的關(guān)注，這是當前自媒體影響力的一個反映?；ヂ?lián)網(wǎng)帶給我們商業(yè)形態(tài)的變化、思維方式的變化?？梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)思維去做很多事情，在工業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用第一是傳播、第二是服務，第三可以嘗試銷售。剛才舉例的類似策劃我們做了很多，你會發(fā)現(xiàn)沒有多少成本，效果還不錯。在自媒體方面的策劃這兩年我們在不斷加強?；ヂ?lián)網(wǎng)給我們的社會帶來了很多變化，人越來越社群化，有一個詞叫人人經(jīng)濟，每個人都在自己的圈子、社群里。我們不一定要應用INTERNET，實際上互聯(lián)網(wǎng)思維在很多地方都可以用到。
這兩年杰克讓大家議論得比較多，特別“來租啦”業(yè)務是不是跟經(jīng)銷商搶生意了？從我公司的角度，這個平臺的推出實際上是我們在做一個行業(yè)責任，這樣講可能有點大。這個平臺的推出是想培養(yǎng)電腦包縫機的品類。富山公司花了好幾年很辛苦地在推電腦包縫機的品牌，他們做的是新增市場，我們的電腦包縫機做的是存量市場?，F(xiàn)在有幾百萬臺舊的包縫機在服裝廠使用。在當前的形勢下，這些廠的贏利能力很難去更換新的設備。我們租賃平臺的初衷是先幫助這些用戶能夠用上更好的包縫機，好的設備能讓這些服裝廠提升競爭力，同時也培養(yǎng)他們的使用習慣，電腦包縫機也得以普通和推廣。這實際上是推動中國縫制機械前往走的表現(xiàn)。我們印尼的經(jīng)銷商反映，當?shù)氐姆b企業(yè)不愿意在設備更新上花錢，反而是外資的服裝企業(yè)更愿意去投資更新設備。這些外資企業(yè)也更有競爭力。所以我們應該慢慢去推動服裝企業(yè)改造技術(shù)，更新設備，從而提高效能，提高服裝企業(yè)的競爭力。
我們?yōu)槭裁匆镁€上平臺“來租啦”去做這件事情。實際上我們也試過線下做，確實做不了。我們希望利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維去做這件事情。利用LBS定位，讓我們的效率更為提升。比如某個服裝廠租了兩個月的包縫機要退回，拉回臺州的話費用很高，中間成本非常高。我們希望如果到期了可以放在就近的區(qū)域而不需要發(fā)回臺州。我們在摸索一種新的營銷方式，剛開始大家比較不理解，現(xiàn)在大約有四百個經(jīng)銷商已參與進來?，F(xiàn)在來看，租賃做得好的地方，電腦包縫機賣得最好，說明這個策劃是成功的。這個方法如果成熟的話，未來可以用這種方法培育中國縫紉機的市場需求。
第三：過去我們想方設法培育經(jīng)銷商，想辦法讓經(jīng)銷商成功，讓他們的生意越做越好，這個的前提是讓我們的用戶更加成功。我們也一直以這個指導思想指導我們一切工作。最典型的說法就是我們不要把用戶當成消費者，沒有誰為了買你的東西而存在。他買的你的東西是因為你的東西能讓他生活得更好。幫助他人生活得更好是我們一直堅持的邏輯思路。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這個思路會更加成功。目前我們應用定位服務，可以做到響應快，效率高。我們現(xiàn)在在做物聯(lián)網(wǎng)縫紉機開發(fā)，慢慢要兼顧到各種狀況，從而實現(xiàn)遠程的指導，我們的目標是至少30-35%在線解決，實現(xiàn)可視化的技術(shù)指導。最大的阻力在于廠商之間的互信基礎比較弱，在未來我們一定要突破這個障礙才有可能產(chǎn)銷聯(lián)動，反向匹配用戶需求。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代最大的變化來自于“術(shù)”的變化。有限的互聯(lián)網(wǎng)工具如何來幫助到無限的商業(yè)。應用互聯(lián)網(wǎng)來升級改造我們縫紉機商業(yè)的話首先要從觀念上改變?，F(xiàn)在很多人在提要搭建一個垂直的平臺，也就是所謂的生態(tài)系統(tǒng)。首先要理解生態(tài)系統(tǒng)的特點是什么？生態(tài)系統(tǒng)的特點是自組織、自運營、自成長。想搭建一個生態(tài)系統(tǒng)首先要理解這個生態(tài)系統(tǒng)里的不同物種相互關(guān)系是什么，之間相互制約會產(chǎn)生什么效果。有很多人嘗試搭建一個平臺聚集廠家、經(jīng)綃商、機修、用戶等等，問題是把他們聚集在同一個平臺解決了哪些關(guān)鍵需求。這一點很多人在摸索，包括杰克也沒有找到很好的答案。這兩年我抓技術(shù)這一塊有一點體會，你洞察了用戶需求，就能在技術(shù)上創(chuàng)新，如果能洞察到一個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈痛點，實際上是可以在商業(yè)模式上創(chuàng)新的。我們這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈痛點到底是什么？我理解的還是“高庫存”?，F(xiàn)在很多服裝企業(yè)的利潤就是被庫存吃掉了，服裝廠的庫存不像我們機械設備，服裝企業(yè)的庫存貶值速度非?？臁Ｋ苑b企業(yè)的庫存能降低的話就能創(chuàng)造新的價值?；ヂ?lián)網(wǎng)時代最大的變化就是要創(chuàng)造新的價值才能分享這個價值。怎么樣才能找到產(chǎn)業(yè)鏈的痛點，在解決這個痛點的過程當中我們扮演什么樣的角色，解決什么問題，這樣一步步去引導我們做出有價值的創(chuàng)新。現(xiàn)在行業(yè)都在摸索，還沒有找到很好的答案。
現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的時代已經(jīng)到來，對我們來說是非常好的機會。我們行業(yè)的制造廠商有一部分到了流程驅(qū)動的階段，但是大部分還是停在職位驅(qū)動，更沒有到數(shù)據(jù)驅(qū)動，數(shù)據(jù)驅(qū)動就是通過業(yè)務數(shù)據(jù)的不斷積累，形成大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)反過來引導業(yè)務。這一點紅領(lǐng)公司做得非常好，它雖然說不上是一家智能型公司，但是它做到了及時地關(guān)注客戶需求的變化，并且全流程通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，這點做得非常好。及時把客戶的數(shù)據(jù)作為指令分發(fā)到供應商、每個員工。我們制造型企業(yè)想要向這方面轉(zhuǎn)型的話，數(shù)據(jù)驅(qū)動是首先要解決的。
不管互聯(lián)網(wǎng)時代怎么變化，我們行業(yè)的本質(zhì)是沒有什么變化的。就像互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是金融而不是互聯(lián)網(wǎng)；電商的本質(zhì)是商品而不是“電”。只要把本質(zhì)把握好就不用焦慮。對于制造業(yè)企業(yè)來說，本質(zhì)就是產(chǎn)品。通過營銷做得好的很快就到天花板，很快就能做到十幾億的企業(yè)，創(chuàng)意做得好的很快能做好上百億。華為不太懂互聯(lián)網(wǎng)，踏踏實實做研發(fā)，這幾年發(fā)展得很好，是我們很多中國企業(yè)學習的榜樣。對于制造型企業(yè)來說，本質(zhì)就是產(chǎn)品，把這個本質(zhì)把握好了，不管互聯(lián)網(wǎng)怎么變化都可以處于主動地位。從我做研發(fā)感覺到，研發(fā)能把企業(yè)帶上新的臺階。產(chǎn)品創(chuàng)研實際上是有方法的，了解用戶需求流程，技術(shù)預演、開發(fā)相對來講我們行業(yè)還不太成熟。所以我覺得產(chǎn)品創(chuàng)新不是大問題，大的問題在于服務創(chuàng)新。昨天我們討論了紅領(lǐng)公司。這家企業(yè)是今天服裝企業(yè)學習的榜樣。包括聯(lián)想、華為都有派隊伍去紅領(lǐng)學習，學什么呢，最早我們想去學的是智能制造，去了之后發(fā)現(xiàn)它不是智能制造。它實際上是Customer to Manufactory消費者需求驅(qū)動工廠有效供給。直接面向消費者，消費者從各種端口下單，再組織生產(chǎn)，然后通過物流到達消費者。在大部分服裝企業(yè)虧損的當下，但是紅領(lǐng)的毛利率非常高。
這家企業(yè)有兩個例子值得我們思考。第一是紅領(lǐng)花十三年的時間走到今天，是不是未來服裝行業(yè)的未來發(fā)展方向？我的理解是中國的消費是呈現(xiàn)二元結(jié)構(gòu)比較明顯的，城鎮(zhèn)居民的消費到了品質(zhì)需求階段，消費觀念發(fā)生了變化。這是定制在中國有市場的前提。第二是農(nóng)村消費已過了溫飽型階段，家電超市、服裝店開始多起來，說明農(nóng)村的服裝消費開始多了起來。這兩種消費一種是功能型的，一種是品質(zhì)型的。這也決定的服裝業(yè)的兩個發(fā)展方向，一是質(zhì)的提升，滿足城鎮(zhèn)居民；二是量的提高，滿足農(nóng)村市場。
理事長給我一個任務，讓我作為制造商給經(jīng)銷商提一些建議。服務商我們提了好幾年，我是認為服務商一定是未來的發(fā)展方向。提到服務大家想到的是售后服務，未來的服務一定不限于售后服務。觀察紅領(lǐng)可以看到紅領(lǐng)是一個嚴謹?shù)姆b組織管理模式，紅領(lǐng)的每一臺設備都是改造過的，大量地應用了傳感器，軟件系統(tǒng)。中國不可能每個企業(yè)都做到這種程度。另外一個服務是進入農(nóng)村市場的基本服務。我們昨天討論過是否可以由廠家直接面向服裝廠提供設備，而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉丈?。理論上來講各種可能都有，在其他行業(yè)，如家電行業(yè)銷售和服務是分開的，不管消費者從哪個渠道買，所得到的服務是一致的。現(xiàn)在海爾的產(chǎn)品一出來又重新回到了消費服務一體化。從我們行業(yè)目前的情況來看，暫時是做不到去掉經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)。由廠家直接銷售給用戶，成本會非常高。所以大家不用擔心，每個人有自己的價值。回到剛開始講的，如果我們能夠解決廠商互信的話有機會締造新的商業(yè)模式。
